На украинском рынке фитнес-услуг появилась компания «Профитнес Консалтинг», предложившая новую услугу – менеджмент в области создания и управления спортивными объектами. Востребованность услуги превысила все ожидания, а выход компании на рынок Украины оказался столь стремителен, что мы не упустили возможности познакомиться с ее генеральным директором, Пивневым Денисом Сергеевичем.

- Расскажите, пожалуйста, что побудило Вас заняться этим бизнесом - в области консалтинга фитнес-индустрии - и как появилась ваша фирма?

- Побудило несколько причин. В первую очередь тот факт, что рынок спортивной индустрии в Украине абсолютно не освоен - это свободная ниша. Как ни странно, оказалось, что на сегодняшний день и в Украине, и даже в более «продвинутой» в этом направлении России рынок фитнес-консалтинга как таковой отсутствует. В России, конечно, есть консалтеры, но компаний, избравших консалтинг как основной бизнес, мало, а в Украине их на тот момент не было вообще. Вторая причина - мои друзья, которые давно работали в сфере спортивных услуг, но не были организованы. В Украине много хороших специалистов, имеющих потрясающий опыт, великолепные познания в областях, касающихся спорта, фитнеса, здоровья, но ситуация со спортом, сложившаяся внашей стране, фактически «разбросала» этих людей по Украине, России и зарубежью, где они пытались заработать свой «хлеб насущный». Имея опыт создания и управления компаниями, я собрал этих людей в одну команду, которая могла бы предоставлять подобные услуги.

– И все же – насколько подобные услуги востребованы в Украине?

После того как компания была создана и мы поверили, что подобные услуги востребованы, мы начали их активно продвигать. И на сегодняшний день я могу четко сказать, что наши прогнозы сбылись. Естественно, нам поспособствовала и столь обсуждаемая сейчас подготовка Украины к Евро 2012. Наконец-то в нашей стране о спорте начали говорить, наконец-то спорт стал объектом пристального внимания как прессы, так и политиков, государственных чиновников, которые, собственно, и принимают какие-то существенные решения, и способны повлиять на принятие этих решений. Поэтому страна, фактически, «проснулась». Но все же 90% проектов, которые сейчас находятся в нашем активе – это проекты, не связанные с подготовкой к Евро 2012, это проекты украинских компаний (строители, частные лица, компании, создающие корпоративные залы; коттеджные застройки, нуждающиеся в определенной инфраструктуре; государственные объекты, требующие реконструкции и развития; центры реабилитации). Комиссии по подготовке к Евро 2012 пока наши услуги, судя по всему, не особо нужны (смеется). В настоящий момент мы настолько загружены работой, что некоторые свои проекты вынуждены откладывать из-за того, что количество существующих проектов и количество персонала – профессионалов в фитнес-индустрии – несопоставимо. Здесь мы уже затронули другой вопрос – вопрос кадров и квалификации. В Украине существует огромная проблема кадров для фитнес-индустрии. Отток этих кадров из нашей страны постоянно был существенным. Российские операторы, которые сегодня заходят на украинский рынок, сталкиваются с проблемой того, что в Украине кадров нет, поэтому они привозят сюда своих же сотрудников, которых когда-то переманили из Украины в Россию. И есть у нас примеры, когда наши специалисты возвращаются в Украину в рамках российских проектов. В нашей компании также есть несколько сотрудников, которые вернулись в Украину из России. В принципе, именно наличие квалифицированных специалистов и есть секрет нашего успеха.

Наша компания является сейчас членом Ассоциации «Спортивная индустрия Украины», и в ее рамках мы рассматриваем проект создания школы по подготовке кадров для развития спортивной индустрии. Есть, естесвенно, Институт физкультуры, но, вопервых, он не справляется с запросами рынка, во-вторых, в институте на сегодняшний день, к сожалению, не готовят специалистов по управлению. Специалистов по управлению приходится готовить нам.
Мы берем тех людей, которые предварительно прошли школу в определенных украинских клубах, тех людей, о которых мы знаем не понаслышке, что они способны управлять определенными объектами. Мы их привлекаем в свою компанию, а затем, все же, их приходится посылать на курсы, семинары, конференции, на обучение за рубеж для получения более высокого уровня квалификации. Так мы готовим управленцев. И наша задача стоит в том, чтобы потом эти управленцы занимались теми объектами, которые мы создаем.

– Как бы Вы охарактеризовали состояние отечественного рынка фитнес-услуг?

– Я уже несколько затронул эту тему. Если говорить о рынке фитнес-услуг, за примерами далеко ходить не нужно. Мы анализировали физкультурно-оздоровительную базу Украины по состоянию на 1989 год, т.е. на момент, когда Украина была еще УССР. На сегодняшний день перечень объектов спортивной инфраструктуры по отношению к той базе, которая была во время «развала» Союза, составляет не более 20%, т.е. из тех объектов, которые были, сейчас функционируют только 20%. Из них половина влачат жалкое существование за счет государственных средств. Я недавно был в Министерстве по делам семьи, молодежи и спорта, и мне крайне грустно было слышать рапорты некоторых региональных представителей о том, как они успешно освоили бюджетные средства, в каких объемах и т.д. Мне, как человеку, привыкшему из любой деятельности (даже если это деятельность для удовольствия, хобби) извлекать прибыль, удивительно,что человек, управляющий спортивной базой национального значения, расположенной на 40 га, говорит, как ему плохо и трудно, и что он не может существовать, потому что ему не хватает средств, при этом называя огромные суммы. Мне бы хватило этих денег, как минимум, на то, чтобы провести современную реконструкцию этого комплекса, а они эти деньги просто-напросто «проели». Это называется «бюджетом проедания», когда не думают, как реконструировать, как создать инфраструктуру, как извлечь из нее прибыль – как выжить.
Охарактеризовать рынок фитнес-услуг можно так – он в плачевном состоянии. Естественно, существуют и коммерческие объекты, здесь все относительно хорошо. Но и среди них есть такие, которые очень успешны, а есть и такие, в которые было вложено немало средств, инвестиций, но они при этом в дальнейшем не в состоянии выйти на уровень безубыточности и требуют определенной «реанимации». К нам часто обращаются компании, которые хотят начать что-то «с нуля», но есть и такие, которые просят помочь вывести уже существующую компанию на уровень прибыльности. Есть необходимость в проведении лекций, в повышении квалификации персонала, необходимость провести кризис-менеджмент компании – т.е. нужно понять, почему компания убыточна, опредлить критические точки и дать необходимую консультацию по выходу из кризисной ситуации.

На сегодняшний день на рынке фитнес-услуг наиболееуспешными являются российские операторы. Во-первых, они владеют финансовым потенциалом, во-вторых, у них есть адаптированный опыт, т.е. они переняли европейский опыт, адаптировали его под Россию и теперь с этим опытом идут в Украину.

Но даже российские операторы сталкиваются с рядом сложностей: есть у них проекты достаточно успешные, и с ними они приходят в Украину, но здесь они становятся неуспешными. Как написал один политик, «Украина – не Россия», и я с этим склонен согласиться. Однако российские операторы достаточно дальновидны, они понимают, что мы просто-напросто повторяем их путь. Мы прогнозируем потребление фитнес-услуг в Украине и понимаем, что даже те форматы, которые сейчас убыточны, будут иметь успех через год-полтора. Поэтому российские операторы определяют потенциал, и они в состоянии сегодня вложить в то, что будет интересным и прибыльным завтра. Однозначно, это правильная стратегия.

– Кто клиенты вашей компании?

– Как я уже говорил, нашими клиентами, в первую очередь, являются девелоперы – компании, которые создают офисные центры, жилые комплексы, котеджные городки, ТРЦ. Крайне грустно наблюдать проекты, в которых не закладывается спортивная составляющая. Это недальновидная политика, ведущая к тому, что Киев превращается в сплошные жилые и офисные квадраты. А ведь люди, способные покупать или арендовать площадь в Киеве, уже созрели к тому, чтобы немалую долю своего бюджета тратить на уход за своим здоровьем и внешним видом. Уже сегодня ситуация в городе сложилась таким образом, что практически вся элита выезжает из Киева куда-то, где более развита социальная инфраструктура.

Например, котеджные застройки, в которых подобная инфраструктура просто обязательна на сегодняшний день. Для них создавать фитнес-центр на несколько котеджных домов – неприбыльно, но они понимают, что это– привлекательность самого комплекса. Поэтому обращаются к нам с просьбой создать хотя бы самоокупаемый объект.
Активной категорией клиентов являются заказчики корпоративных залов. Это говорит о том, что работодатель хочет дать своим сотрудникам больше, чем зарплата, т.е. к социальному пакету прилагаются и фитнес и SPA услуги. Таким образом работодатель создает все условия для того, чтобы его сотрудники могли и отдохнуть, и восстановиться.

– Есть ли в вашей нише конкуренция?

– В Украине в нашей нише на сегодняшний день, как я уже говорил, конкуренции не существует, в отличие от России. Я имею в виду исключительно фитнес, но есть еще индустрия SPA и интертеймент, там ситуация лучше. А исключительно в фитнес-индустрии компаний, подобных нашей, не существует. В области SPA действительно есть серьезные компании, с которыми мы в хороших партнерских отношениях. Единственное, что можно обозначить конкуренцией для нашей компании, это работа в данной области ряда персоналий. Как правило, это люди, работающие в залах тренерами и посчитавшие, что их опыт позволит им создать объект и управлять им.

Конечно же, это глубокое заблуждение. Тот ряд проблем, с которыми потом такой человек сталкивается, оказывается «неподъемным», а знаний начинает не хватать. Но мера ответственности такого человека перед заказчиком минимальна. Максимум, что может произойти с этим человеком – его уволят. Сейчас мыстроим спортивный центр с инвестициями в 12 млн. долларов. Вернуть эти средства мы планируем в трехгодичный срок. Мы, как компания, несем все риски по привлеченным средствам. Именно по этой причине мы крайне негативно относимся к ситуации, когда к нам приходит девелопер с готовыми планировочными решениями. Мы свою работу начинаем с маркетинговых исследований. У нас существует отдел маркетинговых исследований, который анализирует целевую аудиторию, платежеспособность, проводится серьезное исследование, чтобы понять, какое позиционирование выбрать для объекта. Потом мы определяем перечень услуг, которые эта аудитория потребляет, и определяем ценовую категорию клуба, которую в состоянии «потянуть» целевая аудитория.
Возьмем, к примеру, раздевалки. Например, они слишком большие и «съели» площадь, которая простаивает и не приносит вам прибыль. Или наиболее частая ошибка – раздевалок мало, и огромный фитнес-центр, который в состоянии принять одновременно около 300 человек, довольствуется 60-ю. При этом теряет лояльность клиентов, так как, однаждыне сумев позаниматься из-за нехватки раздевалок, клиент получает негативное впечатление и в следующий раз приобретет абонемент в другой клуб. Бывают ситуации, когда мы женскую раздевалку делаем больше мужской, т.к. понимаем, что основная наша аудитория – это женщины, но и о мужчинах не забываем. И это сказывается на годовых результатах.
Для проведения подобных исследований необходимо иметь сплоченную, высококвалифицированную команду специалистов. После
этого идут планировочные решения, нарезка помещений согласно норм, лицензирование. Здесь нужны специалисты: технологи, архитекторы, люди, которые умеют проектировать. А далее уже наступает момент строительства, ну и само оснащение клуба, которое также не обойдется без специалистов. Нас приводят в шок проекты, когда делается элитный комплекс, но отделочные материалы при этом очень дешевые. И о какой элитности можно говорить?!
Есть еще пример: к нам недавно обратился один девелопер, который создает пятизвездочный гостиничный комплекс. Отделочные материалы на очень высоком уровне (1 м2 плитки – 3 000 евро), а оборудование тренажерного зала не выдерживает никакой критики, оно далеко не профессиональное. Поэтому говорить, что этот центр готовится профессионалом, достаточно сложно.

– С какими основными проблемами вы сталкивались в ходе реализации проекта?

– Среди основных проблем можно назвать то, что зачастую к нам приходят уже с готовыми проектными решениями. Но еще хуже, когда есть уже готовое помещение, в которое нас заводят и просят: «Сделайте что-нибудь из вот этого». Это первая проблема, с которой нам приходится сталкиваться, и это – наиболее распространенная проблема: когда, не спрогнозировав ни круг потребителей, ни ценовую категорию,ни позиционирование клуба, начинают что-либо делать, а потом уже, когда сталкиваются с более глобальными проблемами, начинают искать специалистов. И когда нас находят, нам приходится фактически начинать все «с нуля». На сегодняшний день, к сожалению, в Украине нет архитекторов, которые имеют опыт работы с оздоровительными комплексами: есть люди, которых мы привлекали, и они уже знакомы с той работой, которую мы выполняли. Но людей, способных выполнить любое проектное решение, среди архитекторов нет. Технологов в фитнес-индустрии тоже нет.
Нам приходилось «воспитывать» своих технологов – потому что в спортивной индустрии (фитнес-центрах, спа центрах) есть определенные требования: к системам вентиляции, нагрузкам на пол, на перекрытия, к отделочным материалам, к тем же спортивным покрытиям (они должны иметь ряд специфических параметров). Более того – еще в процессе проектирования помещения нужно четко понимать, например, где будет чаша бассейна, где переливные емкости, где технологическая зона, хорошая гидроизоляция и т.д. – я не буду сейчас раскрывать все нюансы. Или, например, в тренажерном зале, где находятся огромные веса, есть определенные параметры нагрузок на перекрытия, и т.д. Поэтому, когда помещение построено без учета этих параметров, становится поздно что-либо менять. Вот это, пожалуй, основная проблема, с которой нам приходится сталкиваться.
Вторая серьезная проблема, о которой я уже упоминал, это, конечно, проблема персонала. Необходимо выстроить правильную штатную структуру спортивного комплекса: подготовить рабочую документацию, обучить людей и провести их аттестацию. Ведь спортивный комплекс – это центр по предоставлению услуг, приближенных к лечебным, и в крупных центрах обязательно должен быть спортивный врач. Те же тренеры, те же специалисты по фитнесу должны быть хорошо ознакомлены с анатомией и физиологией человека: должны знать, как организм реагирует на нагрузки, как дать ему отдохнуть, как прорабатывать определенные группы мышц, как давать нагрузки на позвоночник и т.д. Это работа с человеком, с его здоровьем, поэтому непрофессиональный персональный тренер может клиенту, который пришел оздоровиться или просто себя «подтянуть», принести не пользу, а вред – нарушить позвоночник, порвать связки, растянуть мышцы.
Поэтому люди, которые работают в спортивной индустрии, должны быть специалистами с большой буквы. Но таких людей – очень мало, и нам приходится каждый раз их «воспитывать» – находить, отбирать, обучать, проводить аттестацию. Мы не просто
сдаем комплекс в управление – мы его развиваем, ведем авторский надзор, и в процессе этого надзора внедряем новые технологии, новинки, подготавливаем новый персонал и проводим аттестацию старого, присваиваем ему определенную квалификацию (это важный момент, который сказывается, в том числе, и на зарплате персонала).
Это тот малый ряд проблем, с которыми мы сталкиваемся, на самом деле их хватает для того, чтобы написать о них отдельную статью.

– Вы упоминали об амбициозных планах вашей компании по развитию ряда проектов в Украине. Можно поподробнее?

Да, мы не просто упоминали – мы очень громко заявляли об этих планах. Не так давно в выставочном центре «Экспоплаза» проходила выставка «Go!Sport» – это была первая спортивная выставка такого уровня в Украине. Как раз на этой выставке нам удалось на достаточно высоком уровне представить наши планы. Выставку, к нашему огромному удовольствию, посетил и министр по делам семьи, молодежи и спорта Виктор Корж, там был и исполнительный директор Комиссии по подготовке Украины к Евро 2012, и еще ряд достаточно серьезных работников спортивной индустрии Украины, перед которыми мы представили наши планы.
Один из проектов – это проект по социальной застройке городов Украины спортивными комплексами. О чем идет речь? Мы говорим о том, что на сегодняшний день мы взаимодействуем с органами власти, с различными министерствами, федерациями и т.д. с целью обеспечить наше население такими спортивными комплексами, которые позволили бы говорить о том, что мы действительно заботимся о здоровье нации.
Сегодня мы очень много говорим о тех проблемах, которые существуют: наркомания, пьянство, СПИД и т.д. Созданы огромнейшие
фонды, сумасшедшие деньги тратятся на помощь людям, потерявшим свой облик – но, чтобы справиться с этой проблемой, для начала нужно предотвратить ее новое проявление. Нам крайне горько видеть, какие бюджеты уходят на то, чтобы лечить людей, когда нужно позаботиться о том, чтобы этих больных стало меньше. Много ненужно, достаточно дать возможность где-то заниматься, развиваться.

Наш спорт сейчас находится в очень плачевном состоянии, это можно сказать и о спорте высших достижений. А проблема в том, что нет пропаганды здорового образа жизни, слабо развита спортивная подготовка среди молодежи.
Как ни странно, самыми активными пропагандистами стали крупные компании, сотрудники которых выезжают на «корпоративы» на спортивные базы, сплавляются на каяках, летают на дельтапланах и т.д. Но почему такую возможность не дать нашей молодежи, которой, в принципе, нечем заняться? У молодежи в переходном возрасте нет определенных идеалов – есть кумиры, которые ежедневно с экранов телевидения рекламируют потребление спиртных напитков, чем молодежь впоследствии и занимается.
Но вернемся к нашему плану развития социальной застройки городов Украины спортивными объектами. Мы готовы помочь государству в создании таких комплексов. Оно отдает нам существующие объекты – какие-то заброшенные участки, которые мы, как команда профессионалов, приводим в нормальное состояние – реконструируем, создаем из них полукоммерческие объекты, изначально предназначенные для того, чтобы там были какие-то бесплатные спортивные клубы, юношеские команды, но чтобы там могли заниматься и те, кто готов за это платить. Более того, мы готовы привлекать под эти проекты либо зарубежные инвестиции, либо кредитные средства; можем брать инвестиции у государства, возвращать их и приносить прибыль. Именно из прибыли, которую мы принесем, мы готовы получить свои дивиденды. При этом сам объект остается в собственности государства, а детские клубы получают возможность заниматься бесплатно.
Второй план – мы ведем переговоры с рядом девелоперов, которые строят торгово-офисные центры, с целью подписания меморандумов, или соглашений, о том, что наша компания будет привлекаться к строительству торгово-офисных центров по Украине как проектная организация, способная изначально заложить в проект «правильный» спорткомплекс. Мы это делаем «под себя», то есть фактически девелопер нам выделяет определенную площадь, мы ее под себя проектируем, и потом она нам же сдается в аренду, мы ее оснащаем и запускаем объект. То есть, мы бесплатно выполняем для девелопера работы, в которых мы являемся специалистами, и при этом получаем от него эти площади в аренду и эксплуатируем их. Получается такая «синергия» двух команд, которые в состоянии сделать успешный проект.
Существует еще ряд планов, о которых мы пока не будем говорить.

– А с какими основными проблемами, по Вашему мнению, сталкиваются отечественные фитнес-клубы?

В ходе работы – конечно, это проблема с персоналом, об этом мы уже говорили.
Вторая проблема – это учет. Ни для кого не секрет, что индустрия услуг может очень серьезно зависеть от того, как считают деньги и кто их считает. Поэтому, как правило, очень многие собственники клубов не в состоянии учесть весь тот денежный поток, который проходит через клуб. Я достаточно хорошо знаком с методикой учета и защиты от злоупотреблений и лично курирую эти вопросы.
Третья проблема – это то, что на сегодняшний день государство никак не мотивирует и не поощряет создание спортивных комплексов, то есть у нас не существует каких-то преференций для комплексов, которые приносят здоровье, фактически, налогоплательщикам. Есть, конечно, некоторые «лазейки», чтобы получить преференции, но это «лазейки на грани», и мы, как компания прозрачная, их использовать не можем. Если взглянуть на европейский, североамериканский опыт – в Финляндии, Канаде, Соединенных штатах семья, которая купила абонемент в фитнес-центр, при выплате налогов получает преференцию на сумму, эквивалентную потраченной на приобретение абонемента.
Даже если семья отправляет ребенка в спортивную школу, либо танцевальную или балетную – она получает преференцию в области налогов.
У нас в стране, к сожалению, нет подобной стимуляции.
Еще одна проблема – на сегодняшний день создание клубов является достаточно хаотичным процессом, нет прогнозируемой, целевой застройки. Прежде чем строить торговые, офисные центры, заказываются серьезнейшие исследования рынка. В фитнес-индустрии подобными исследованиями занимаемся только мы. Большинство операторов, которые есть сейчас на рынке фитнес-услуг, подобных исследований не проводили, поэтому застройка, как я уже говорил, проходила хаотично.

 

– Каковы ключевые тенденции украинского рынка фитнесуслуг?

Первая тенденция – сейчас мы идем к демократизации спорта. Сейчас на рынке существуют либо, извините за выражение, подвальные «качалки» (которые при минимальных вложениях имеют огромную целевую аудиторию, потому что очень доступны по ценам), либо элитные, я бы даже сказал, VIP-клубы, учитывая их цены (например, стоимость годового абонемента 15 тыс. долларов – ни в одной стране мира нет такой стоимости подобных услуг, а если и есть, то это уже другое качество, несопоставимое с тем, что предлагается на украинском рынке). Поэтому наша компания выбрала для себя нишу демократичных клубов, которые могут предоставлять услуги стоимостью от 30 до 50 долларов в месяц; при этом человек может купить определенный перечень услуг, а не весь пакет в целом. Это то направление, в котором двигаемся мы. А вообще – мы видим, что рынок фитнес-услуг растет, и эти услуги пользуются все большим и большим спросом. Уже формируется категория людей, которые разбираются в качестве предоставляемых услуг, понимают, что и за какие деньги они могут получить, и низкая цена для них не всегда является определяющим фактором.

– Как сложился прошедший год для вашей компании и для рынка в целом?

Для рынка в целом, как ни странно, прошедший год был достаточно скуден на открытия спортивных комплексов (мы знаем только 6 клубов, которые были открыты в Украине).
С точки зрения работы на перспективу для нашей компании это был крайне напряженный год, потому что то количество клубов, которое у нас появилось в наработке за прошлый год, заставило нас увеличить штат в 5 раз!
То есть, сейчас идет работа на потенциал. Могу сказать, что к 2010 году Украина получит как минимум 70 новых комплексов достаточно серьезного уровня – а это немало, учитывая то, что мы имеем на сегодняшний день.
Поэтому считаю, что год для нас был крайне успешным – старт дан, будем надеяться, что он даст серьезный толчок в деле оздоровления нашей нации и подготовки к Евро 2012.